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橱柜市场开发人员 需要注意哪些?

发布时间:2013-02-28
来源:  杭州生活品质网
作者:通讯员(张庆)
点击:501

核心提示: 对于现在的橱柜市场来说,橱柜市场还有一部份还未开发出。此时则需要橱柜企业去开发那些待开发的市场。而对于市场开发的执行者来说,决策跟分析,则成为这场开发战争中重要的一点。

【杭州生活品质网】对于现在的橱柜市场来说,橱柜市场还有一部份还未开发出。此时则需要橱柜企业去开发那些待开发的市场。而对于市场开发的执行者来说,决策跟分析,则成为这场开发战争中重要的一点。

橱柜市场开发人员 需要注意哪些?

橱柜企业新市场开发的注意事项

市场大意味着销售量越大,这是一个不争的事实,对于一个新市场而言道理同样如此,因此对于很多市场开发人员来讲在市场区域的选择上,往往希望市场的区域范围越大越好,毕竟市场大稍微一开发就会快速见到效益和成绩,但是这样做最后的结果往往是新开发的市场企业的产品竞争力不强,市场的占有率不高,尤其在市场开发期结束后市场销量极速下滑,难以达到市场开发前期的效果,原因在于首先作为新市场缺少市场基础铺垫,产品被消费者认识不够,难以形成重复购买的消费行为;其次市场区域过大致使企业开发人员的注意力和精力难以达到,市场工作只是停留在表面上;最后是过大的市场区域造成企业物力和财力的分散投入使新市场前期的市场开费用的支出产生不了轰动效应和宣传效果,造成贪多不烂的局面,为尽一步的开发留下隐患。

根据企业人力、物力、财力的实际情况,选定与企业人力、物力、财力投入相对等的市场区域为主要开发对象,并以此市场为核心市场,通过对人、才、物的集中使用,对核心市场进行深耕细作,通过市场的逐步深入和细致开发,建立起稳定的市场基础,在对核心市场基础稳定后再选择新的区域进行步步为营的开发,利用核心市场的示范效应,带动新的市场。

橱柜招商的几种模式

招商的方法多种多样,橱柜行业也不例外。如果我们按橱柜招商的模式来分,大体可以分为三种:顾问式招商、爆破式招商、整合式招商。不同企业、不同区域可以按情况分别采用其中一种或多种方法。

顾问式招商就是业务人员在重点市场、有明确意向人选时采用的一种点对点的招商方式。橱柜毕竟是一个朝阳行业,如果能从市场潜力、竞争对手、标杆经销商、发展前景等多个方面进行分析,甚至针对目标招商区域做一份年度营销规划,往往就很容易和潜在经销商达成共识,完成招商。

橱柜市场一级以上的就100多个,空白重点市场自然也不是太多,花点精力在这些市场招商是值得的。

爆破式招商主要针对重点拓展区域,空白市场很多且短期要求突破的情形。业务人员花一定时间进行地毯式调研,有针对性地利用电台、报纸及电视集中投放广告,然后进行选美式评审,整合公司总部相关部门进行一站式服务。这种招商方式需要较大的投入,适合在战略市场集中招商的情况下使用。展会招商其实质也属于爆破式招商。

所谓整合式招商,就是利用现有经销商及公司资源,发现新的市场机会,通过经销商、店长、设计、导购、客户以及这些人员的朋友及关系人,找到合适的人员,发展新的经销商。欧派早期的经销商基本都与企业有千丝万缕的关联,所谓“近亲繁殖性”招商,其实就是整合式招商的一个典型案例。同样,这种招商方式也有局限:对中小城市不大重要的市场非常有效果,对大中城市重点市场反倒有危险。这一方面是大中城市的市场运作本身风险较大,不好操作,另一方面盘根错节的经销商关系不利于公司的市场管理。

橱柜招商的几种模式

招商的方法多种多样,橱柜行业也不例外。如果我们按橱柜招商的模式来分,大体可以分为三种:顾问式招商、爆破式招商、整合式招商。不同企业、不同区域可以按情况分别采用其中一种或多种方法。

顾问式招商就是业务人员在重点市场、有明确意向人选时采用的一种点对点的招商方式。橱柜毕竟是一个朝阳行业,如果能从市场潜力、竞争对手、标杆经销商、发展前景等多个方面进行分析,甚至针对目标招商区域做一份年度营销规划,往往就很容易和潜在经销商达成共识,完成招商。

橱柜市场一级以上的就100多个,空白重点市场自然也不是太多,花点精力在这些市场招商是值得的。

爆破式招商主要针对重点拓展区域,空白市场很多且短期要求突破的情形。业务人员花一定时间进行地毯式调研,有针对性地利用电台、报纸及电视集中投放广告,然后进行选美式评审,整合公司总部相关部门进行一站式服务。这种招商方式需要较大的投入,适合在战略市场集中招商的情况下使用。展会招商其实质也属于爆破式招商。

所谓整合式招商,就是利用现有经销商及公司资源,发现新的市场机会,通过经销商、店长、设计、导购、客户以及这些人员的朋友及关系人,找到合适的人员,发展新的经销商。欧派早期的经销商基本都与企业有千丝万缕的关联,所谓“近亲繁殖性”招商,其实就是整合式招商的一个典型案例。同样,这种招商方式也有局限:对中小城市不大重要的市场非常有效果,对大中城市重点市场反倒有危险。这一方面是大中城市的市场运作本身风险较大,不好操作,另一方面盘根错节的经销商关系不利于公司的市场管理。

关键词: 橱柜市场开发

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