不是客户选我，而是我选客户

　　当我们的采访车行驶在萧山区新湾镇外十四工段平整的乡间小路上，两边高大的槐树哗哗地往后退，映入我们眼帘的是一望无垠的蔬菜基地。见到虞光仁经理时，他正在忙碌地指挥工人加工包心菜。加工场外等候着发往日本的集装箱和五、六辆本地及苏州牌照的大货车。

　　受访人：虞光仁 杭州农茂食品有限公司总经理

　　记 者：听说您是区先进科技工作者，您原来从事过冷冻和保鲜加工蔬菜的生产吗？

　　虞光仁： 创建杭州农茂食品有限公司也不是瞎猫捉死老鼠，从事这个行业还是需要有一定基础的。我原来一直是在银河食品厂从事冷冻蔬菜工作的，后来企业改制，想掂量掂量自己的价值，于是就出来自己干了。在我的脑子里一直认为农副产品是一条长线，有很大的潜力。俗话说“民以食为先”，吃的东西老百姓总少不了，而且这里有很好的土地资源，有几万亩地。

　　2001年10月，我成立了农茂公司，在滨江区东江围垦租赁了2000亩土地，签订了为期15年的土地租赁承包合同，建立了蔬菜基地。公司成立的时间虽然不长，但现在已经是区先进农业龙头企业、杭州市级农业龙头企业、杭州市十佳农业示范园区等，最近还刚刚被评为2004年度杭州市十佳农产品加工企业。

　　记 者：目前公司有哪些蔬菜品种？

　　虞光仁： 这个季节天气太冷，只有包心菜。一般我们主要以葱、西兰花、萝卜、西芹、芦笋、草莓、食用菌为主。当然，每年还会引进一些新优蔬菜品种，调整蔬菜品种的结构。

　　记 者：公司的产品主要是针对哪类市场？您这个销售渠道是如何打开的？

　　虞光仁： 我是采用两条腿走路的办法，国内、国外两大市场都要抓。鲜菜以国内市场为主，现在主要是毛豆。保鲜及冻干蔬菜主要销往国际市场，以日本、韩国等东南亚国家为主，还有一些欧洲国家。

　　说到销售渠道，我现在根本不愁，不是客户选我，而是我选客户。主要是我的产品品质过关，吃得放心，所有的蔬菜从加工基地出来后，都要进行质量标准检测，包括农药的残留量定性分析，保证所有的产品都是绿色、无公害的。有些日本的客户在日本市场里看到我们的蔬菜，就打听是哪里的，原来是中国杭州的，后来就向我们要货，现在都成了我们的老客户。我们还开通了电子交易，现在通过网上成交的也有很多。

　　记 者：加工冷冻蔬菜和保鲜蔬菜，科技非常重要，能否给我们介绍一下您的设备和技术方面的情况？

　　虞光仁： 依托优良品种引进、技术创新、加工转化、出口创汇一条龙的产业化经营机制，把生产、加工、销售连成一片。公司专门建立了蔬菜加工区，配备了1000平方米的冷库，有2套保鲜蔬菜加工设备，属于粗加工，年加工保鲜蔬菜5000吨。去年采用浙大技术，花了1000万元引进国内先进的 FD 冷冻脱水蔬菜加工设备一套，属于精加工，年生产量1500吨。冷冻蔬菜在国际上很有市场，如果形势好的话，几年就可以收回成本。公司有2名从原浙江农业大学毕业的大学生作为专职科技人员，平时指导与公司签订合同的农户如何科学施肥、如何防冻等方面的知识。冷冻蔬菜、保鲜蔬菜的生产属于都市农业，有两个方面非常重要，一个是品种，一个是农药。我们的一些新品种是从日本、韩国引进的。在技术方面，除了我们专职的技术人员，市农科院直接为我们提供技术支持。

　　记 者：那么，跟您公司签订合同的农户效益怎样呢？

　　虞光仁： 公司2003年的销售额是1154万，利润是56万，2004年的销售额是2500万，利润是100万，其实利润是不高的，但社会效益非常明显，这里安置了100多名劳动力。公司还与周边地区60多户农户签订了临时合同，建立了公司 + 基地 + 农户的产业链。他们少的有上百亩土地，多的有上千亩土地，原来有些农民往往今年看看萝卜好销，明年就种了大量的萝卜，结果卖不出去，都烂在地里，连成本都收不回来。现在我跟他们大概签订了 2500 多亩的订单蔬菜基地，农民种蔬菜有了方向，销路他们根本不用操心。我粗粗估算了一下，周边农户可以增加经济效益500多万元，他们的日子也红火了。

　　记 者：您对公司今后的发展有何打算？

　　虞光仁： 就生产保鲜蔬菜而言，我在杭州地区是最大的。今后几年我想扩大蔬菜基地，蔬菜实在是供不应求。FD生产线去年只是搞试点，今年要上量，毕竟规模出效益嘛！目前公司正在进行HACCP国际认证 ，争取早日通过。